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第14章 突出其来的打击（续）（第1页）

林丽和这个客户面谈后，想想也有两三年没有服务这个客户了，她回来后整理了客户的保单，给出了分析意见。反正她也不会极力促成这个客户。因为这个客户还是那种比较理性又抠的客户。

她花了两天时间才整理好。毕竟是七八年前的保单，还是终身保障的保单，有很多内容要分析清楚，让客户知道自己买的保单的价值。同时分析哪些不足和缺口。

这个客户当时对居家养老权益和高端康养社区比较感兴趣。林丽试探了下她的实力，告诉她满足这些权益的交费标准，客户表现出嫌贵，说明她目前可能还没达到水平。她也没有强推。

在送挂历那天，她们喝完咖啡后，客户说她要顺便去医院做下肩颈的理疗。两人同路，林丽坐在客户的电动单车后面，她们一同去了地铁站坐地铁。路上，林丽想起来自己带有一张护理卡的体验卡，她随手就拿给了客户，让客户体验护理的权益，体验时间一年。如果在这一年里出现了住院，可以获得7天免费护理的权益，减轻家人的负担。

当时她叮嘱客户，在本月底前要激活这个权益。客户当时就说“知道了”，但是林丽不知道她会不会按时激活。过了一周，林丽自己也忘记了这个权益。她这天下午想着上次客户说还想要台历，她刚好有几本，想着多个借口和客户见面。

于是这天下午她又约了客户，客户本来说不用特意来，可以等顺路的时候。林丽就说自己刚好下午会在南山区。客户说好呀。

到了约定时间，她就去到客户的写字楼，其实这个公司以前也是她在深圳的第一家公司。林丽在一楼大厅的前台登记，前台的女客服和她说如果约的是13楼，要和被约的人说让她告诉他们公司前台。或者让她下来接。

于是她给这个客户打电话。客户说她下来。随后两人就在楼下的咖啡厅坐着。她们寒暄了几句，这客户就问林丽怎么激活，林丽当场教她怎么激活。

客户下载注册了那个App，然后就扫码激活这个护理卡。激活后，填写使用人的名字，她想了下说填写婆婆的，但是她又不记得婆婆的身份证号码。这个客户在手机里找了好一会终于找到了婆婆身份证的照片，让林丽拍一下，客户对着录入信息。

不一会就激活了，林丽还给她讲了下，这个权益有30天等待期。30天后如果出现住院，可以用这个服务。客户说打算明年让婆婆做个眼睛的手术，到时候可能要住院。林丽说可以的，如果住院天数在一周左右就比较合适用。如果住院时间太短用比如三四天住院的，就有点浪费。客户也认同。

没想到客户在这个App浏览了一下，居然看到有个一年期的重疾险。她和林丽说想给老公加一点重疾险。林丽也告诉她这个是一年期的，消费险，一年一次续保。不保证续保，如果年龄超过了产品要求的年龄，或者中间出现了重疾理赔或者一些疾病的治疗记录，后续就不能续保了。

客户试算了一下保费，说有点贵，20万保额一年1900多了。林丽转而和她说，其实这种消费险适合已经投保了终身险的老客户加保。林丽说：“不过呢，更建议加上百万住院医疗险，这个是可以每年400万报销额度的，保证续保20年。这个医疗险大家用到的概率更高，除了社保外，这个百万住院医疗险可以弥补社保不足。之前，虽然投保过一个深圳社保福利的医疗险，但那个有四项免赔额一万，包括了社保内用药、社保外用药、特效药等，很多客户还不是很清楚。但是在给客户报销中，发现了它的不足。如果分项花费没有满足各项免赔额，其实报销不了多少金额。”

林丽还给她举了个自己的客户理赔的例子，那个客户当时做心脏消融手术，花了四万多医疗费。社保报销了两万多，余下的一万多里有元是社保内用药，另外的3800元是社保外的自费药进口药。当申请报销后，发现只能报销198元，其余的费用都不满足报销条件。

这个客户听了后，也表示还是要选择性价比高一点的医疗险。林丽看到客户给先生投保了一份这个百万住院医疗险，和她也说了之前的那个社保医疗险，建议她可以保留，2026年到期，那个当时是用社保个人账户余额支付的保费，可能因为这样支付无感。客户就说算了，先不退之前那个社保医疗险了。

很快，客户就给先生投保上了百万住院医疗险。林丽提醒她半小时后会收到短信回访，到时候记得点进去完成回访。